中国工商银行柳州分行旺季营销产能提升项目总结

<p class="ql-block ql-indent-1">2023年中国工商银行柳州分行旺季营销产能提升项目在分行、支行各级领导高度重视、各位老师精心辅导、网点负责人的全力支持以及参训网点全体员工的共同努力配合下各项工作有序开展，项目自2023年12月11日开始，于2023年12月15日完成了第二期驻点辅导的全部内容，以下是整体项目回顾：</p> 参训网点 <p class="ql-block ql-indent-1">城中支行、三中支行、白云支行、鸡喇支行、五菱支行、城站支行、东郡支行、北二支行、银山支行、航生支行、柳石支行、荣军支行</p> 总体概览 <p class="ql-block" style="text-align: center;">一、领导关注</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">二、项目启动会</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">三、责任人沟通</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">四、各岗位辅导</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">五、精彩晨会</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">六、营销氛围打造</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">七、营销动态</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">八、晚课培训</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">九、项目成果</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">十、项目总结会</p><p class="ql-block"><br></p> 领导关注 <p class="ql-block">☀️分行领导高度重视本次项目，个金部刘莉总、韦钰副总、潘薇薇经理与各位项目组老师及各支行行长、网点负责人等进行导入前沟通，了解网点整体情况，并就项目开展计划做了工作汇报。</p><p class="ql-block">☀️在项目导入过程中，各支行行长高度关注，实时了解情况，项目组老师根据网点实际情况开展的针对性策略，并将员工的精神面貌、网点待解决的问题做了简要反馈。</p> 项目启动会 <p class="ql-block ql-indent-1">为更好推进项目高效进行，各支行组织开展项目启动会，各支行领导在启动会上讲到，要统一思想，明确目标，全力以赴，学以致用，实现产能稳步提升。</p> 责任人沟通 <p class="ql-block">✍🏻天一仕业项目组分别入驻十二家支行，通过与各行长的沟通，各驻点辅导老师了解网点综合情况，包括网点规模、营销现状、客户维护情况等，结合网点实际情况制定一点一策的辅导方案。</p> 各岗位辅导 <p class="ql-block ql-indent-1">项目开展期间，各位老师通过观摩各岗位营销现状，结合网点实际情况进行针对性辅导纠偏，主要内容包括：</p><p class="ql-block">1️⃣学习型、高效型晨会打造</p><p class="ql-block">2️⃣电话营销逻辑和技巧</p><p class="ql-block">3️⃣客户面谈逻辑和技巧</p><p class="ql-block">4️⃣资产配置工具运用及数字化工具运用</p><p class="ql-block">5️⃣重点客群营销技巧</p><p class="ql-block">6️⃣PB系统各大功能运用</p><p class="ql-block">7️⃣各岗位协同联动营销提升</p><p class="ql-block">8️⃣主题活动沙龙及特色活动开展</p><p class="ql-block">9️⃣网点负责人日常管理督导方法等</p> <p class="ql-block">⛵️项目前期与各岗位进行一对一的沟通，了解各岗位工作重点及存在的营销痛点，为后续岗位履职作好前期铺垫，同时强化各岗位服务营销意识的积极性；</p> 精彩晨会 <p class="ql-block">🌈充分利用晨会时间加强同事们晨会学习效果，提高网点同事们专业能力，各驻点辅导老师帮助大家梳理标准晨会流程，重点强调落实“业绩播报及目标树立、产品学习、情景演练”环节，将晨会学习流程逐步标准化。</p> 营销氛围打造 <p class="ql-block">❤️❤️为提高厅堂柜面营销，加大我行产品的宣传力度，同时塑造网点营销氛围，驻点辅导老师与网点同事们设计营销堆头及组合宣传折页，为同事们开口营销提供物料支持，提高同事们的开口频次，保障厅堂柜面联动营销的有效开展。</p> 营销动态 <p class="ql-block">💕💕经过项目的导入，各网点在做好基础业务的同时嵌入营销：柜面一句话营销，厅堂客户识别及沙龙的开展，客户经理电话邀约，各岗位联动营销意识加强、配合默契，转推荐动作已成习惯。</p> 厅堂营销 柜面营销 电话营销 外拓营销 主题沙龙 特色视频 <p class="ql-block" style="text-align: center;">贵宾沙龙活动</p> <p class="ql-block" style="text-align: center;">基金定投</p> <p class="ql-block" style="text-align: center;">个人养老金</p> 晚课培训 <p class="ql-block">💠💠每日营业结束后项目组老师以晚间集中授课的形式，全面帮助大家从专业度、营销技能两大维度进行全方位系统培训，网点全员学习全套营销话术、工具及策略，为网点效能提升打下坚实的基础。</p> 项目成果 业绩呈现 <p class="ql-block">【柳州分行旺季营销产能提升项目12.11-12.15日业绩PK榜】</p><p class="ql-block">❇️龙城支行：2842.75分</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（6个月以上定期）：286.75万</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（活期或通知存款）：289万</p><p class="ql-block">🌷指定理财：1108万</p><p class="ql-block">🌷重点基金：4万</p><p class="ql-block">🌷期交保险：0万</p><p class="ql-block">❇️鱼峰支行：2036.9分</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（6个月以上定期）：290.3万</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（活期或通知存款）：528.9万</p><p class="ql-block">🌷指定理财：53.5万</p><p class="ql-block">🌷重点基金：1万</p><p class="ql-block">🌷期交保险：0万</p><p class="ql-block">❇️铁路支行：2276.7分</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（6个月以上定期）：245.2万</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（活期或通知存款）：975.4万</p><p class="ql-block">🌷指定理财：40.5万</p><p class="ql-block">🌷重点基金：1.6万</p><p class="ql-block">🌷期交保险：3万</p><p class="ql-block">❇️高新支行：3452.57分</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（6个月以上定期）：364万</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（活期或通知存款）：1229.07万</p><p class="ql-block">🌷指定理财：360.5万</p><p class="ql-block">🌷重点基金：11万</p><p class="ql-block">🌷期交保险：1万</p><p class="ql-block">❇️直属支行（银山、航生）：1803分</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（6个月以上定期）：245.9万</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（活期或通知存款）：177.5万</p><p class="ql-block">🌷指定理财：373万</p><p class="ql-block">🌷重点基金：1万</p><p class="ql-block">🌷期交保险：2万</p><p class="ql-block">❇️直属支行（柳石、荣军）：1765.5分</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（6个月以上定期）：133.5万</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（活期或通知存款）：993万</p><p class="ql-block">🌷指定理财：60万</p><p class="ql-block">🌷重点基金：15万</p><p class="ql-block">🌷期交保险：0万</p><p class="ql-block">♨️♨本周各项指标合计：</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（6个月以上定期）：1565.65万</p><p class="ql-block">🌷行外吸金（活期或通知存款）：4192.87万</p><p class="ql-block">🌷指定理财：1995.5万</p><p class="ql-block">🌷重点基金：33.6万</p><p class="ql-block">🌷期交保险：6万</p> 喜报 优秀案例 <p class="ql-block" style="text-align: center;">案例一</p><p class="ql-block">🚩营销人员:三中支行张湘宁</p><p class="ql-block">🚩案例时间:2023年12月15日</p><p class="ql-block">🚩营销成果:行外吸金10万元存两年定期存款</p><p class="ql-block">🚩案例描述：&nbsp;</p><p class="ql-block">今日一位40多岁的中年妇女来办理对公业务。办完后，客户问我附近有没有招商银行的网点，要去办理一些业务。按照原来的习惯，我会直接告诉客户其他银行的具体位置、要怎么走。通过本次行外吸金的培训，老师一直强调要有敏锐的行外吸金意识，所以我改变以往做法，主动询问客户去招商银行办理什么业务，并且告诉客户说招商银行有的业务，我们这里也都有。这时，客户说之前在招行存的定期到期了，想了解这附近有没有招行的网点，好转存或者买其他产品。我马上接上说不用那么费力，存款工行一样有。您告诉我，大概有多少钱，可以帮您免费转过来存。如果您住在我们网点附近，以后就由我们给您服务吧！客户听了感觉不错，再加上工行的品牌支撑，就取出手机登录APP转账，最后成果行外吸金20万元到工行两年期定期存款。</p><p class="ql-block">🚩营销心得：</p><p class="ql-block">1、一线营销人员要有良好的行外吸金意识，始终围绕存款提升、中收增长及客户体质开展各项工作。数量繁多的流量客户当中，有不少是优质客户，每天多开口几次，当中就有机会。</p><p class="ql-block">2、揽存及营销产品过程中，要敢于向客户要一定的金额。注重单笔成交金额的提升。</p><p class="ql-block">3、培训话术简单、针对性强，要反复练习，学以致用。可以让我们在营销过程中始终处于主导地位，提高营销效率。&nbsp;</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">案例二</p><p class="ql-block">🚩营销人员:荣军支行客户经理佘智国。</p><p class="ql-block">🚩案例时间:2023年12月12日。</p><p class="ql-block">🚩营销成果:理财49万</p><p class="ql-block">🚩案例描述:通过pb 系统查询大额异动，发现客户钟女士有多笔通知存款到期入账，于是联系客户钟女士做通知到账提醒，客户电话中提出通知存款利息较低，于是邀约客户下午到店，邀约比较顺利，客户两夫妻中午来到网点，通过沟通，得知客户是附近做生意的客户，看到桂林银行的理财宣传，有想法去桂林银行买理财。针对客户生意人的属性，我通过工行理财产品安全性，添利宝等现金理财产品的灵活性以及我行手机银行操作便捷等多个方面给客户做了详细介绍，告知客户工行也有理财产品，并且添利宝类型的产品更合适客户，客户认同，并对我们的服务表示满意，最终决定购买我行理财产品49万元。</p><p class="ql-block">🚩营销心得:</p><p class="ql-block">1.系统很重要，依托系统，每天做好客户提醒一定要做到位。</p><p class="ql-block">2.沟通很重要，有效沟通，及时联系客户，了解自己的客户，才能更好的做好客户维护。</p><p class="ql-block">3.如老师授课时所说，产品的三性不可兼得，熟悉我行的产品，根据客户情况，推荐合适的产品，并不是利率越高越好，合适的才是最好的。</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">案例三</p><p class="ql-block">🚩营销人员:五菱支行刘展伶</p><p class="ql-block">🚩案例时间:2023年12月12日</p><p class="ql-block">🚩营销成果:电话外呼营销定期转存</p><p class="ql-block">🚩案例描述：今天经理整理了定期存款即将到期的客户清单，交由我进行电话外呼营销定期转存。我结合昨天夕会所学的存款到期邀约话术，在提醒客户到网点进行转存的同时，也积极宣传了我行推行的I豆积分活动，建议客户若有他行闲置存款的话，可以考虑转入其工行账户存定期兑积分，这次宣传I豆积分活动在一定程度上激发客户存款意向。除此之外，我们网点也计划近期组织理财主题的沙龙活动，在提醒定期转存、宣传I豆积分活动的同时，我也向客户发出沙龙邀约。通过亲切的问候，简单的主题介绍，让客户对理财产生兴趣，想了解如何资金配置最优化，如何实现理财利益最大化，成功邀请客户参与理财沙龙活动。</p><p class="ql-block">🚩营销心得：针对客户信息，以其资金现状为切入点，以客户自身需求为中心，在为客户解决所关心的问题时，也宣传相关活动，吸引客户兴趣。在电访过程中，充分利用营销话术，梳理逻辑，更精简优化电访话术，更精确地向客户转达电访内容，在节约电访时间成本的同时也得以更高效营销。</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">案例四</p><p class="ql-block">🚩营销人员:鸡喇路支行罗菊芳</p><p class="ql-block">🚩案例时间:2023年12月12日</p><p class="ql-block">🚩营销成果:行外资金转入五万元存入定期一年</p><p class="ql-block">🚩案例描述:今天在柜台办理业务碰到一位来存活期的客户，便咨询客户近期是否急需用钱，在了解其近期不急用资金的情况，跟客户推荐存定期，告知客户我行近期有资产提升活动可以送小礼品，客户了解认可存定期，便把手头上原本打算存活期的资金拿来存了定期。接着我又继续询问客户工行账户里是否还有活期是否急着用，是否在他行有闲置资金或是定期即将到期，客户说她别行卡里还有一点可用资金，以及她父亲卡里还有活期，由于赶时间去接小孩放学，客户说等10号发工资再过来把她剩余的活期转存定期以及推荐她父亲也过来网点存定期。</p><p class="ql-block">🚩营销心得:</p><p class="ql-block">1，日常为客户办理业务的过程中，不能只是一味的埋头办业务，一定要积极主动与客户沟通交流，在了解客户的需求及资金状况后，站在客户的立场为其推荐符合需求的产品。</p><p class="ql-block" style="text-align: center;">2，多开口多营销推荐，只有我们开口推荐了客户才更有机会了解或是办理相关业务。</p> 项目总结会 <p class="ql-block">🌈🌈2023年12月15日中国工商银行柳州分行于分行二楼会议室，召开旺季营销产能提升项目总结表彰大会，柳州分行个金部副总韦钰、龙城支行分管行长廖燕、铁路支行分管行长何春凤、分行产品经理潘薇薇等领导与同事出席会议，参训网点负责人、客户经理、客服经理及天一仕业高级合伙人王莹携项目组成员共同参与。</p> <p class="ql-block">➡️总结会第一项：全员观看项目总结视频，回顾这五天全员共同努力的点点滴滴，带领大家认真回顾导入以来的蜕变飞跃，点滴感动，全场气氛愉悦。</p><p class="ql-block">➡️总结会第二项：宋老师进行项目固化分享：每日持续进行网点晨会、各岗位工作标准固化（客户经理、客服经理柜员岗、客服经理大堂岗）、认领电话、邀约电话、活动沙龙播报，网点专人督导。</p><p class="ql-block">🍀🍀固化重点：厅堂开口常态化；存量电话流程化；外拓（沙龙）营销服务化。并以此给出给出具体量化要求，要求网点每天继续按要求在微信群里进行过程指标、结果指标打卡。</p><p class="ql-block">➡️总结会第三项：颁奖典礼</p><p class="ql-block">柳州分行个金部副总韦钰、龙城支行分管行长廖燕、铁路支行分管行长何春凤为本次项目导入中表现突出的“营销明星”、“优胜团队”进行现场颁奖。</p><p class="ql-block">🏆优胜团队：</p><p class="ql-block">🥇第一名-高新支行（东郡支行、北二支行）</p><p class="ql-block">🥈第二名-鱼峰支行（白云支行、鸡喇支行）</p><p class="ql-block">🏆营销明星：</p><p class="ql-block">🎖第一组：龙城支行（城中支行刘杰松、三中支行方志立）</p><p class="ql-block">🎖第二组：鱼峰支行（鸡喇支行李智、白云支行黄艳）</p><p class="ql-block">🎖第三组：铁路支行（五菱支行章毅杰、城站支行阳珊珊）</p><p class="ql-block">🎖第四组：高新支行（东郡支行李华欣、北二支行莫恋）</p><p class="ql-block">🎖第五组：直属支行（银山支行毛仕君、航生路支行高舒婷</p><p class="ql-block">🎖第六组：直属支行（柳石支行陈世莲、荣军支行佘智国）</p><p class="ql-block">恭喜以上获奖的优胜团队和营销明星👊👊👊</p> <p class="ql-block">➡️总结会第四项：各组进行积分拍卖</p><p class="ql-block">➡️总结会第五项：邀请参与本次培训的网点负责人代表（高新北二支行黄希、鱼峰鸡喇支行陈云云）及员工代表（直属荣军支行佘智国、龙城三中支行方志立、铁路五菱支行张宇、直属银山支行李大茂）分享参训感言，讲解本周培训的收获、体验、改变以及后续的想法和行动。</p> <p class="ql-block">➡️总结会第六项：领导讲话</p><p class="ql-block">柳州分行韦钰副总进行总结讲话，首先感谢项目组老师的辛勤辅导，肯定全员五天努力工作的成绩与收获，对全员的付出表示感谢，为大家加油鼓劲，希望大家继续努力。结合项目组老师的固化建议对后续跟进营销提出要求，改变我们的思想、对自己严格要求，做好固化相关要求，为旺季营销奠定基础。</p> <p class="ql-block">❤️❤️培训的结束意味着新的征程，真正的挑战才正式开始，全员齐心协力，勇于挑战自我，希望在今后的工作中更上一层楼！</p><p class="ql-block">🌷🌷最后感谢各级领导对本次项目的大力支持，也感谢各位同事们的积极配合，天一仕业全体员工祝柳州分行业绩长虹！⛵️⛵️</p>