营造扫黑除恶家喻户晓、人人皆知、全民参与的浓厚氛围(营销业绩全省第一｜记达州邮政“硬核”理财经理范哲翰)

自扫黑除恶专项斗争开展以来，锡林浩特市在各级各类媒体媒介上发布相关信息6000多条，面向社会公开举报电话及奖励办法，累计张贴公告条幅5万多张，通过在城区出入口等公共区域设立大型宣传广告牌、主干道悬挂固定宣传标语、交通岗亭安装宣传牌和举报箱、在人员密集区域和关键场所布设宣传车以及组织开展宣传活动、知识竞赛、书画展览等群众喜闻乐见、通俗易懂的载体和形式进行广泛宣传，切实提高公众的参与率和知晓率。

记者 | 春龄 包雷鸣 萨其日

编辑 | 孔祥琦

责编 | 满都胡

主编 | 张靖雯

监制 | 马峥

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来源：零售新逻辑

财富管理是零售转型的重点和难点业务，要取得突破，必须构建完整的经营管理体系，其中理财经理队伍的素质和数量起决定性作用。

理财经理的培养不容易，需要总行系统规划设计并持之以恒落地，本文通过梳理一个营销小白的蝶变之路，透视优秀理财经理的成长规律。薛捃瑶是吉林银行长春分行东盛支行营业室的理财经理，抓住长春分行率先启动零售变革的机遇，凭着一腔热血从运营岗位转岗到理财岗位，从初期的差等生逐步成长为优秀生。

2013年入行以来，薛捃瑶一直从事综合柜员、账户管理员、授权员等运营业务岗。2020年6月毅然决然从相对熟悉安逸、压力较小的运营岗位转岗到以“苦累细慢”著称的零售营销岗位，还是有较高挑战性的理财经理岗位。为什么？她提到了四点原因。

1.找到价值

在做柜员时，只是办好每一笔业务就可以；做账户管理员时，只要梳理好每一份资料就可以，但作为理财经理通过资产配置为客户财富实现增值时，她感觉到自己价值的不同，在收到客户送来亲自采的莲蓬、自己做的辣白菜的那一刻，让她瞬间感到特别温暖。当薛捃瑶讲到这些时，脸上浮现出的真心笑容，是一位优秀理财经理被客户认可、被客户尊重、被客户需要的满足，也是她实现个人价值成为理财经理的最大动力。

2.创造价值

加入理财队伍以来，薛捃瑶不断突破自我，依靠自身专业素质和能力，为单位创造收益和价值，仅2023年上半年销售保险156.8万，非存AUM净增4898.34万、500万以上私行客户净增10户、200万以上吉行客户净增19户、50万以上吉祥客户净增30户，实现财富中收68.88万。通过创造的中收清晰地衡量出个人为单位创造的价值，这让她感到无比骄傲。

3.收入翻倍

转入理财队伍后，薛捃瑶的收入有了大幅提升，因运营岗位工资基本固定，但理财经理岗位工资是结合定级水平与销售业绩浮动，真正做到收入无上限，只要敢想敢干，收入自己说了算。她笑言虽然岗位压力增加，但工资有转岗前的2到5倍多，真正实现了“一个人干三个人的活、挣两个人的钱”。

4.自我提升

作为理财经理，站在零售变革的最前沿，薛捃瑶深刻地感受到零售业务的发展与变化，新的领导班子、经营模式、发展方向、客户服务体系、人才培养模式，崭新的一切让她看到了吉林银行和自己的未来与希望，激励自己积极践行变革理念、钻研专业知识、提升沟通能力、飞速成长成才，实现由性格偏内向到侃侃而谈的转变。她开玩笑地说道“理财经理这个岗位好像让我释放了天性和能力，从此打开了任督二脉”。

真正接触了营销工作后，薛捃瑶才意识到要想赢得客户的信赖，仅依靠专业知识是不够的，还需要各类知识的累积和加持。

对于专业知识，薛捃瑶认为理财经理要深刻理解财富管理资产配置理念，根据客户的个性化需求，为客户提供有针对性的投资产品和服务。在营销过程中，不仅要清楚了解吉林银行的产品，还要了解其他同业产品概况，做到“知己知彼，百战不殆”，当客户对产品进行比较时，才能扬己之长。尤其在深度经营客户过程中，她发现高端客户的需求是多元化的，很多需求甚至是超出金融范畴，比如有的会咨询税务规划、有的爱好红酒和养生活动、有的关心留学资讯，这些需求看似与金融服务无关，但却可以通过满足客户的需求来提升客户体验、增强客户粘性，实现客户提级和资产提升。

薛捃瑶说，这就是谈资积累，有话题和客户聊，积累多元化多角度的谈资，可以快速拉近与客户的关系。除经济、金融等专业资讯外，薛捃瑶还注重积累养生、美食、调酒、育儿、宠物等各类生活常识，以便更好更快找到与客户加深关系的话题，比如瘦身成功的她无意中聊减肥，与一个平时不太熟悉的客户加深了联系，为深度营销奠定了基础。她生活中细心积累的谈资有效解决了与客户沟通“无话可谈”的难题，成为了同事和客户心中的“百事通”。

从柜面到营销角色转换的初期，一切从零开始，让薛捃瑶感到十分艰难和吃力，但面对困境她没有放弃，她经常用“不要害怕吃苦，经历痛苦也是一种成长。”这句话鼓励自己坚持下去。

两次从零开始

转岗后，薛捃瑶从零开始逐个接触管户客户，后又因调换网点，再次从零开始联络客户，初期因业绩不佳，还曾被约谈，一度对自己的能力产生质疑。此时，家人给予薛捃瑶很大鼓励，特别是看到年龄大的妈妈每天早上都坚持学习，让她坚信自己也一定可以胜任岗位。凭着不服输的劲头，经过1年的客户深耕，客户从不熟悉到熟悉并发展成为朋友，个人的考核定级从初级三档提升到高级一档。

面对2053压力

为实现全行理财跨越式增长目标，理财经理队伍承担的指标也以倍数增加。一开始，薛捃瑶对各项指标、“2053”（每天20通电话、5个面访、营销3个产品）的要求感到压力很大。但妈妈的一句话点醒了她，“你有那么多客户，还愁打电话嘛”，转变了工作思维和观念，她顿时豁然开朗，把每项指标、每次竞赛都当成挣钱的机会，负面效应自然就变小，更是转化成了工作的动力。她还与几个小伙伴结成营销小队，制定产品销售日平台目标，每日相互比拼看谁能完成任务，班后进行复盘，通过一场场的小战役让工作更有趣。

应对理财破净

2022年末理财市场破净时，薛捃瑶也曾忐忑不安担心亏损客户来找来闹，但她一直坚持对每一位疑虑客户讲解市场趋势、产品底层情况及吉林银行的政策支持，尽管一些客户听不懂却感受到了她的用心。经过薛捃瑶的安抚，管户客户没有产生一笔投诉，更赢得了客户的信赖。她渐渐觉得破净并不是一件坏事，而是与客户共同面对困难、共同成长的宝贵经历，坚持不懈的陪伴进一步增加了客户粘性和忠诚度。

转到理财经理岗位后，如何提升营销技能是薛捃瑶要攻克的首要难题和成功立足的根本。在反复的学思践悟中，她逐渐总结出自己的一套经验。

1.建立与客户平等的关系

最初薛捃瑶与客户沟通时都是谈产品，甚至是降低身份“求”着客户买产品。后来她逐渐转变观念，与客户沟通时淡化产品，从客户视角出发，发自内心关注客户的需求以及客户与产品的匹配度，根据客户实际需要量身定制资产组合，通过帮助客户实现财富保值增值，慢慢建立信任度和粘合度，平等的关系也成为薛捃瑶与客户建立朋友关系的重要基础。

2.塑造专业能力胜任职业形象

专业的价值源于持续不断的学习，薛捃瑶注重从三个方面入手：首先，注重培训摄入与输出，珍惜行内外培训摄入机会，如财富“天天见、周周聊”等，重视“转培训”输出机会，结合自身学习培训情况，通过晨夕会为网点员工讲解，加速理解掌握。其次，注重向优秀学习，针对保险营销技巧的弱项，主动向销售业绩出色的同事学习营销细节、异议处理话术，助力营销技巧提升。最后，注重常态化学习，每日关注财经新闻，用好新浪财经、天天基金、财联社、Beta理财师等APP及微信公众号，致力于给客户更加及时、专业的陪伴。

3.坚持固定动作做到逐户突破

在理财破净风波之后，客户对理财的认可度大幅下降，大家都觉得完成非存AUM净增考核指标难如登天。薛捃瑶也同样感到焦虑，但她想如果只靠一个客户完成考核期5500万的非存任务是不可能的，可自己管600个客户，如果每个客户净增9万，那指标基本就可以完成了，于是每天坚持做好“2053”的规定动作，常态化营销客户理财产品，经1个月的努力，管户客户提级30户、户均提升2.5万元、总计1510万元，业绩遥遥领先。

从零基础到业绩领先，转岗以来经过一次次磨炼，薛捃瑶逐渐养成了自己的营销习惯。

理财经理每日需完成20通客户维护电话，如何让这20通电话更有效呢？经过摸索薛捃瑶发现每天上午9:30至11:30、下午2:00至4:00客户的电话接通率更高。对与客户电话沟通的每一个细节，都要详细记录在笔记本上，坚持每天早上翻一翻，完成对客户做出的承诺。为每位客户建立复杂产品配置情况台账，如将每一笔基金的购买情况录入Beta理财师软件，随时跟踪客户的收益并定期向客户反馈。

在与客户沟通时，借助理财经理身份直截了当，主动开口询问客户资产、产品配置、购买记录等信息，通过提问式交流引导客户表达想法及需求，判断客户风险偏好、投资经验，为客户做出配置建议，让客户自己做决定，既可以规避风险，也体现对客户的充分尊重。与客户熟识后，在为客户做服务满意度调查的同时，主动让客户给介绍身边的资源，MGM（客户转接客户）的成功率会大幅提升。

客户提出异议并不是对产品的否定，更不是营销的失败和终结，通过妥善处理异议能创造营销契机。如当客户购买保险时提出个人年龄大、不想买时间长的，可以跟客户讲产品期限长不是对客户的限制，而是给客户终身享受的权益；当客户提出没有钱、存不住钱时，可以跟客户讲存不住钱说明客户需要强制储蓄的产品，保险产品的特定功能可以帮助客户积累下财富。

时间镌刻成长，奋斗成就自我。过去三年的零售变革中，薛捃瑶既是“苦累细慢”零售工作的挑战者，也是零售变革大潮的受益者。她说如果重新做一次选择，她还会毫不犹豫地选择理财经理岗位，这个岗位让她找到了人生的价值。同事朋友也都说她变了一个人，变得更加乐观开朗、热爱生活。看着她自信的笑脸，我们相信她未来一定能走得更远更高。

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