推多账户财富管理系统后，「理财魔方」上线智能保险业务(推广总监亲授，教你如何做好全网营销~)

摘要： 30万亿的财富管理需求处于无人服务状态，这会是人工智能进入财富管理领域？受访公司：理财魔方受访人：理财魔方创始人&CEO袁雨来Q1、2019年至今， 公司在技术、...

30万亿的财富管理需求处于无人服务状态，这会是人工智能进入财富管理领域？

受访公司：理财魔方

受访人：理财魔方创始人&CEO袁雨来

Q1、2019年至今， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面取得了哪些进展？

2019年至今，公司的产品业务在全AI驱动的财富管理底层系统支撑下，向多元平台发展，体现在：

（1）多账户财富管理系统

根据中国客户的金融理财特点，开发了多账户财富管理系统，包括活期现金账户、稳健理财账户、智能投资账户和保险账户，可帮助客户分配家庭整体财富并一站式完成理财投资。公司在公募基金之外，接入了券商理财，银行存款，保险等更多资产，并且根据客户的风险承受能力，流动性需求，理财目标等，为客户优化资产的投资方向和流动性。

（2）智能保险

基于人工智能，为客户提供以家庭为单位的一揽子保险保障方案。通过采集客户的相关信息，利用人工智能系统为客户识别风险暴露情况，并在8000个保险中选择适合的保险，并帮助客户实现在线的一站式购买。

（3）服务机构客户

为金融机构客户提供智能财富管理全业务解决方案，服务浦发银行并成功帮助浦发银行极客智投上线服务。 

Q2、2019年接下来的时间， 公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，可能还会有哪些新进展？ 

(1)  持续对客户分析和金融模型两方面投入研究，并与外部顶级研究机构开展合作。

(2)  进一步基于多账户财富管理系统优化产品。

(3)  加大市场投入，快速提升客户数量和管理规模。

(4)  进一步通过AI打磨客户的智能化服务，将客户的全生命周期的服务智能化和自动化程度进一步提高。

(5)  拓展更多资产的接入，帮助客户进一步完成更丰富资产的一键式配置。

(6)  完成新一轮融资，并进一步提升团队的整体能力，在技术、产品、金融、市场、运营等各个方面引入人才。

Q3、2019年至今，行业内发生的对所在行业影响最大的三件事？

(1)  资管新规中最重要的影响，非标准化资产往标准化资产过渡开始，银行设立理财子公司，最早有望在2019年三季度成立。

(2)  P2P行业和信托行业持续暴雷，驱赶非标准化资产客户往标准化资产自然转移。

(3)  蚂蚁金服与Vanguard集团牵手设立合资公司。

Q4、2019年接下来的时间，会关注的行业大件事有哪些？

(1)  财富管理行业中，非标准化资产将会持续暴雷事件，许多传统以非标准化资产为主的财富管理机构将出现较大的兑付问题，结合银行理财逐渐去非标，转向标准化理财产品，整个行业将出现以标准化资产为新核心的发展态势。

(2)  在标准化资产的财富管理领域，新兴的纯互联网模式将占据绝对主流，线下财富管理机构转型标准化资产都会面临失败。

(3)  银行理财子公司逐渐成立，陆续发售标准化理财产品，而银行理财子公司理财产品销售资格问题可能会受到关注。

Q5、2019年, 自己所在的行业、所在的细分方向大概率会出现的事情和趋势会有哪些？

(1)  房地产和非标准化资产收益率的快速下滑，和资管新规要求银行理财全面标准化，标准化资产将成为财富管理领域的主要资产来源，改变过去非标准化资产占绝对大多数的情况，这将带来财富管理领域的革命性变革机遇。

(2)  中产人群30万亿的财富管理需求处于无人服务状态，这将是人工智能进入财富管理领域，显著降低服务成本之后，最佳的服务人群。

(3)  用人工智能完成标准化资产财富管理将成为未来的爆发方向。

Q6、2019年，公司所在的行业会呈现出来什么样的竞争格局？

银行、券商、传统财富管理公司以及新兴财富管理公司都在以不同的方式涉足财富管理市场。银行拥有零售渠道优势，券商纷纷积极向财富管理转型，数量众多的传统财富管理机构往往以销售为导向的，面临转型困难，新兴的财富管理机构拥有技术优势，使得服务门槛低，效率高。

行业未来的竞争在于谁能够更快抓住标准化资产的崛起、中产需求的爆发和空白的机会，用技术使得服务的效率和质量提升，切实解决客户的需求。

理财魔方的核心竞争力体现在，将人工智能技术与财富管理深度结合，开发了全AI驱动的“千人千面”的财富管理系统，并且率先从智能投顾升级为财富管理平台。

Q8、2019年，公司所在的赛道上的公司，有什么一定要做的事情或者争夺的市场？

(1)  核心人工智能财富管理系统的构建和打磨，因为这是能支撑客户财富管理结果，低边际成本服务大量客户的关键系统，没有这一系统，无法构建服务大量客户的标准化资产财富管理服务。

(2)  对于中产客户的获取，而非高净值客户和大众客户，高净值客户的转移成本相对反而是最小的，大众客户更需要的消费金融和流动性较好的理财产品，而非需要中长期投资期限的标准化资产。所以中产客户的获取是标准化资产财富管理行业所需要争夺的，30万亿市场规模的空白市场。

PS：

新科技创业系列主要针对新科技方向的公司，如AI、大数据、机器人、企业服务、物联网、金融科技、医疗、3D打印、区块链、智能制造、传感器、半导体、VR/AR/MR 、商业航天、新能源、新材料、有技术创新的硬件等。

来源：36氪 石亚琼

导 读：本文是推广总监首次分享全网营销经验！本文以互联网金融行业为例，详细分析了从业推广积累的行业精髓，值得各位艾豆细读几遍。

互联网金融负责流量的一般有三块，分别为线上推广、商务合作（换量、异业合作）、线下推广（地推），这里没有提及品牌广告，主要是品牌广告往往直接放在品牌部执行，如电视、地铁、影院广告等。

其中，流量主要来源于线上推广，商务合作更大的意义在于露露脸，通过和各类知名企业合作，借势提升自己的市场声音和品牌形象，而线下推广由于操作难度和可复制性导致各平台重视度都不足。

下面针对这三块，从团队配置、阶段目标、核心策略三个方面进行规划。

1

规划团队

互联网金融流量运营如何规划团队？

重市场的公司，流量由市场负责，重运营的公司，流量由运营负责，并且产品也放在运营。前者由市场vp直接带团，后者由运营vp直接带团。

两者的区别主要在于：市场负责流量时候，品牌公关、社会化营销能起到更好的协同作用，运营负责流量时候，活动策划、产品运营能起到更好的协调作用。

不管采用哪种架构，互联网金融流量运营的团队都可以采用下面的岗位设置：

各岗位核心技能和KPI要求（仅供参考）：

SEM经理：非常熟悉SEM后台操作，对搜索流量分发机制有独立理解，曾操作日投放10万以上预算账户优先，有优秀的数据分析能力。

KPI要求：负责全渠道SEM、导航、网盟；在成本可控范围内不断提升搜索用户量级。

SEO经理：熟悉搜索引擎优化，能独立建站群，有过站长经验，懂ASO技巧优先。

KPI要求：负责PC、无线在搜索引擎上的自然排名，负面监控与删除，核心用户社群营销。

DSP经理：熟悉主流超级广告平台投放技巧，有较强的商务谈判能力，优秀的数据分析能力。

KPI要求：负责广点通、新浪、今日头条、智汇推等平台投放，与代理商持续优化用户质量和成本。

APP经理：熟悉各大应用商店规则，有一定的应用商店人脉资源，对CPD、CPT、CPS熟悉，对ASO有一定的实操经验，有过手机预装、企业合作优先。

KPI要求：APP的下载、激活、注册量，投入产出比。

商务经理：优秀的商务谈判能力，有过大型企业商务合作经验优先，有良好的成本意识。

KPI要求每月合作企业数，投入产出比。

新媒体经理：有过财经类媒体编辑经验优先，对用户运营和活动策划有一定的理解。

KPI要求：活跃粉丝数、转发率、新增注册用户。

策划经理：优秀的文案策划能力，较好的设计审美能力，有过独立的网站与专题策划经验优先，有活动策划能力优先，对内容营销有独立理解。

KPI要求：专题策划数量、专题转化率、活动策划、活动策划转化率，事件营销。

地推经理：有过O2O地推经验优先，热爱户外活动，优秀的沟通能力。

KPI要求：APP下载、激活、注册量，投入产出比。

• 其中，SEM+SEO+DSP+策划经理组成数字营销小组。

• SEM、SEO、DSP负责引入流量。

• 策划经理提供并优化PC、无线推广页，策划各类事件营销。

• APP推广经理主要负责ASO，应用商店广告投放和合作，手机预装、超级APP换量等。

• 商务经理主要负责异业合作，与知名企业开展各类活动，需要对接活动运营经理。新媒体经理主要负责内容输出，保持产品在社交媒体上发出自己的声音。

• 地推经理独立在线下拉新用户下载与注册。

今年以来，互联网金融市场非常火爆，正如前文提到的，不少公司直接重金启动各类品牌广告，通过电视、地铁、分众、院线等传统广告对用户狂轰滥炸，短期内大大提升了产品知名度，但在获取用户成本，后期用户留存率和活跃度等方面的表现都不容乐观。

个人倾向于上述的团队配置，既能快速获取大量的种子用户，又能通过商务合作、新媒体营销、事件营销等在市场上发出自己的声音，如果能与品牌部门保持良好的协同作用，就能同时完成最终的业绩目标与品牌塑造要求。

2

运营目标

互联网金融做流量的目标是什么？

我认为核心目标有两个：

• 获取大量的种子用户；

• 建立用户决策通道。

支撑原因很多：

• 比如老用户生命周期衰退后平台活跃用户数降低，需要引入新的优质用户。

• 用户决策通道布局，能逐渐形成全面的市场传播矩阵。

• 种子用户达到一定量级，形成了足够的自增长。

任何一个产品都希望用户进的来、留得住。

做流量就是希望把目标用户带进来，然后由活动和产品运营把用户留下来。那么，用户是怎么进来的呢？

我们简单分析一下用户的来源：

我们发现，在用户兴趣触发环节流量的精准度至关重要，这时候就要发挥数字营销小组在流量运营上的专业度，而绝不是单纯的购买流量。

用户通过上述路径接触产品信息后，如何进行决策？

在影响用户决策过程中，布局核心的用户决策通道至关重要，主要是因为资深用户的决策习惯。比如确保品牌流量不流失，比如第三方平台布局，品牌塑造和网页设计等方面深深影响用户决策结果。

用户典型行为可以概括为：

从上面可以看出，建立用户决策渠道是做流量的核心目标之一。然而，我们最终的目标一定是为了达成最终的业绩任务。

举个例子，如果本年度的目标是200个亿，分解到拉新是12万个投资用户，那么如何规划各阶段的目标呢？

当我们测算出单个用户获取成本后，就可以推算出总的预算，对应的总注册用户数，注册投资率，可以细化到各渠道的大致量级。接下来开始确定各阶段的目标。

我们都知道漏斗原理，用户从点击、下载、注册、投资、复投、传播等逐步行为中，不断在流失。

在产品初级阶段，新用户注册后，由于品牌和活动吸引力不够，用户投资行为与复投行为流失严重。

所以前期应该尽量锁定精准用户，拉种子用户，布局用户关键决策通道。中期扩大各渠道量级，后期看营收与ROI。

由此，我们可以按照三个阶段来进行目标规划：

初创期：三个月

目标：1.5万投资用户

核心策略：锁定强需求投资用户

考核指标：注册成本、投资成本

营销策略：用户投资关键决策渠道

营销重心：搜索全渠道、SEO、ASO

发展期：六个月

目标：5万投资用户

核心策略：锁定中等需求投资用户

考核指标：新增投资人数、投资成本、品牌指数

营销策略：强化产品曝光、提升市场声音

营销重心：BD合作、搜索品专、热门关键词覆盖、导航、网盟、信息流、DSP、CPA/CPS、应用市场付费活动、微信大号

成熟期：三个月

目标：5.5万投资用户，ROI达到20—50之间（具体数字根据平台营收情况）

核心策略：ROI要求内，量级最大化

考核指标：ROI、品牌指数、自然增长率

营销策略：进一步提升品牌与市场形象

营销重心：BD合作、品牌广告、微信KOL深度合作、微信朋友圈、微信个人号朋友圈、主题活动、内容营销

根据上面的阶段性规划，在实际执行的过程中还需要不断地去调整，即根据各阶段的核心指标，以实际投放数据为分析依据，不断去调整各渠道的比例以及投放策略，从而达到各个阶段性目标甚至超额完成。

附上一份主流线上渠道的流量级别与ROI之间的关系仅供参考。

3

核心策略

互联网金融做流量的核心策略是什么？

实际上，团队配置和阶段性目标规划只是迈出了第一步，离落地还很远。由于竞争非常激烈，在实际的操作过程中，我们往往发现结果和目标相差甚远，除非我们能在实施之前对当前的流量竞争现状有深刻的了解，并对未来的流量走向有一定的预判。

从目前的现状来看，流量派做的不错，而全触点轰炸模式在短期内也效果惊人，我们通过分析各种模式的优缺点，找出了其中的一些问题：

1. 渠道不健全：部分企业过于重视PC，移动端起步太晚。

2. 效率太低：很多渠道浅尝辄止，并没有深入，量级无法做大。

3. 用户不精准：注册成本低，但投资成本高，或是投资成本低，但ROI低，部分原因是因为渠道不够健康。

4. 缺乏营销思维：只看中拉新，而忽略了内容输出、视觉设计，甚至没有一个明确的营销定位，导致用户活跃度和贡献度不足。

5. 团队无竞争力：只能购买流量和简单的一投了之，对流量的控制和优化缺乏核心能力，执行速度慢，缺乏应变能力和解决能力。

找到问题后，我们还需要对未来的流量做一下预判。比如ASO在流量的重要性，移动端流量越来越重要，独立第三方理财资讯平台有可能崛起，微信广告平台成熟化加快，应用市场关键词竞价广告出现，APP STORE付费广告开通等。

从趋势上看，北京的互联网金融动作比较快，在移动端布局比较早，有些企业直接引导用户下载APP，而不是现在PC和WAP注册。

针对以上问题和预判，我们可以先看张图，通过以下核心策略来解决：

成交额的高低由以上几个核心因素决定，而流量运营的好坏直接决定了点击UV和注册转化率，并一定程度上决定了投资转化率和人均ARPU值。如之前ROI和渠道量级的关系，像广点通、新浪扶翼这些渠道，点击成本低，投资成本也相对较低，但是投资转化率和人均ARPU值也比较低。

所以，流量运营除了要保障点击UV和注册转化率高，还需要严格控制各渠道占比，以确保整个平台用户的健康度。

策略一：流量精准最大化

流量精准最大化体现在三点：目标用户精确；渠道量级最大化；CPC最低化。

分析目标用户属性，在用户信息决策通道布局，定期进行数据分析，针对地域、人群、广告素材、核心消费计划进行优化，提升高转化素材与计划的流量占比。

理解各渠道流量量级，各类型广告位展示几率，用户浏览行为等，将渠道量级做到最大化。降低CPC方式多样，主要有商务谈判拿到高折扣，优化广告质量度以较低的价格获得更多点击等。

从某种程度来说，流量精准最大化是流量运营最核心的策略，也是小平台走向大平台必须做好的一件事。当两个大平台互相竞争的时候，由于资源是透明的，大家也都不缺经费，比的是对流量的把控。

相比后面的内容营销，流量精准最大化更加重要。这是推广负责人最核心的能力之一，我在项目管理过程中，考虑的做的始终是这块。

比如，如何花少的钱抢到别人的品牌流量，如何把最优质的那部分用户触及到，如何把优质渠道的流量做到最大化，如何通过各大渠道流量最大化后实现整体的平均成本降低，并达到一个健康稳定的状态。

假若某个渠道质量非常好，我们通过分析一二三梯队竞争对手的投放力度，该渠道的日均大致流量量级，比如搜索渠道，分析理财、投资等热门词流量，评估搜索渠道每日能触及到的用户数，假定我们要占据全部流量的1%，需要投入多大的费用？要布局哪些流量？获得多少曝光和点击？

这一块工作量比较庞大，也是流量运营团队的核心竞争力，后面在第三篇关于主流推广渠道操作技巧详细阐述。

策略二：营销差异化

说到营销差异化，其实就是人有我有，人无我有。比如竞争对手有新手标，那么我也要跟进。比如竞争对手营销页做的很棒，我们可以抄袭，内容，设计都可以借鉴。如果他的品牌诉求比较弱，那我就强化品牌诉求；如果他的内容非常简单，那我就丰富页面的内容。

营销差异化主要体现在内容营销上，落地到推广页、注册页、投资页等。一方面，根据不同的投放渠道要制定不同的内容营销，比如无线和PC的推广页是有很大差异的，PC天然适合信息与品牌展示，而无线天然适合互动，不适合阅读。

那么无线就应该简洁大方，注册非常方便。而PC更适合突出产品特点，品牌定位，用户口碑等，加强用户引导与说服，提升用户信任感。另一方面，相同的渠道也要制定不同的内容营销，比如搜索渠道，我们投放品牌专区用的页面和投放关键词用的页面往往不同，投放竞争激烈的词往往需要用到活动和红包页面来刺激用户。

营销差异化非常重要，不仅能提升注册率，还能在一定程度上塑造品牌信任，让用户信任你，并产生投资。内容要差异化，设计要品牌化。

策略三：立体传播+分享传播

前面提到过，不同的用户，获取信息和购买决策行为不同。针对小白用户，通过微信大号+新闻阅读等触发其兴趣；针对理财兴趣用户，在关键词搜索，ASO，SEO，论坛口碑等方面布局；针对已注册或投资用户，在品牌词搜索、比价平台、第三方资讯平台、ASO等渠道布局。

从用户了解前，注册后，投资后等环节进行分层传播，无论用户从哪里产生兴趣，从哪里进行信息决策，都能进入我们的平台，接下来，就是考虑如何留住他们了。

分享传播主要体现在大型促销或公关事件时，做好分享传播机制。我们曾经投放过一次真人朋友圈广告，效果还可以，现在人人都是媒介，用好分享传播能使市场传播变得更加高效。

策略四：内容+移动战略

互联网金融如火如荼，未来用户将面临一个难题，如何选择一款适合自己的理财产品变得非常困难。那么第三方独立理财资讯平台就有机会受到重视，包括理财师平台。过去PC时代，第三方独立的资讯网站大行其道，用户通过第三方资讯平台了解专业的产品信息，用户之间互相交流学习，最后做出理性的购买决策。

布局第三方独立理财资讯平台，前期可以推广自身企业产品，后期发展成熟可以独立壮大。

移动战略主要体现在对APP下载激活的重视，比如直接推APP下载，重视移动端流量，布局各类中小型APP流量，包括应用市场付费推广，微信深度营销（KOL深度合作、大号合作、自建新媒体中心等），未来移动流量占比会更高，其质量和效果也将远高于PC。ASO在一段时间内至关重要。

以上四个核心策略是整个流量运营的关键，也是最终目标实施落地的核心。

另外不断提升团队效率也非常关键，团队是胜利的法宝，把合适的人放在合适的地方，就能发挥出巨大的能量；而一个团队真正达到融合团结，才能发挥出最大的能量。

红人点点是用友秉钧打造的一个社交营销平台，红人点点平台一端对接客户，一端对接红人，让每一位红人通过自己的社交圈帮

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